Fiches d'Information

Tarifs à l'export

Les prix vont différer selon que le marché est stable ou évolutif sur le plan technologiques, régulier, saisonnier ou stratégique sur le plan conjoncturel, et enfin atomisé, limité ou monopolistique sur le plan concurrentiel.

Sur l’aspect concurrentiel, déterminant pour la fixation des tarifs, il s’agit de savoir exactement si l’entreprise se trouve face à la concurrence d’un grand nombre de fournisseurs (oligopole) ou d’un seul fournisseur en position de monopole.

Il est essentiel également pour décider d’un prix bas moyen ou élevé, de déterminer le positionnement du produit par rapport à ses concurrents : haut de gamme, marque connue ou pas, « made in » apprécié ou pas etc.

Donc il existe les multiples critères à prendre en compte pour établir les tarifs export. La tableau suivant permet visualiser la logique d’établissement des prix export de manière claire :

LE PRIX DE REVIENT EXPORT COMPLET (PREC)

Coût de production des produits vendus départ usine en France
Frais de prospection
Frais d'adaptation des produits
Coût de fonctionnement du service export
Frais de commercialisation à l'etranger
Grais financiers et de couverture des risques
Frais d'élaboration des documents
Frais logistiques
Frais de prospection : ils comportent les coûts d’une étude sur un marché donné et les coûts des déplacements professionnels occasionnés par le démarrages des exportations sur ce marché, ainsi que le coût de la prime si une assurance prospection est signée après de la Coface.
Frais d’adaptation : normes, certificats, homologation.
Frais de protection juridique : les brevets, licences.
Coûts spécifiques au fonctionnement export : salaires du personnel export, l’amortissement des investissements en études et matériels destinés à l’export.
Frais de commercialisation à l’étranger : en dehors des ventes directes à des acheteurs, une exportation structurée est obligée de s’appuyer sur des canaux de distribution qui peuvent être de natures très diverses : représentants, agents exclusifs, filiales et autres intermédiaires.
Ceux-ci ont un coût justifié par leurs actions de démarchage, de suivi, d’après vente.
Frais financiers et de couverture des risques : crédits documentaires, lettres de crédit standby, remises documentaires ou contre remboursement : ces sécurités de paiement ont un coût, dont la majeure partie est supportée par l’exportateur.
Les crédits accordés aux clients étrangers engendrent des frais financiers. Une assurance crédit Coface fait l’objet d’une prime à payer, de même qu’une assurance contre le risque de change si la facturation est effectuée en devises. La couverture de l’assurance responsabilité civile produit n’est pas gratuite, tout autant que les cautions bancaires exigées dans les marchés soumis a adjudication.
Frais d’élaboration des documents : facture, liste de colisage, certificat d’origine, documents de circulation type EUR1, document douanier DAU, DEB. Une attention particulière doit être accordée aux frais de facture consulaires, qui peuvent être fort élevés sur certain pays.
Frais logistiques : emballage, marquage, vérification éventuelle de la marchandise par un organisme extérieur de contrôle (si ne sont pas a la charge d’Acheteur par Incoterm utilisé), transport principal, passage (aero)portuaire,frais de transitaire, l’assurance transport, frais de douane etc.

Si l’entreprise ne dispose ni des moyens ni des structures pour proposer prix rendus HT ( a savoir DDU) elle a le choix d’établir ses tarifs sur trois Incoterms du vente au départ : FCA (plus facile à calculer) ,CPT ,CIP. FCA et CIP sont recommandés aussi pour le grand export par la voie maritime, en dehors de l’Union Européenne. Concernant les envois terrestres extracommunautaires, le meilleur Incoterm est DAF (rendu à la frontière). Pour les expéditions communautaires DDU reste un Incoterm à conseiller.