Fiches d'Information
Intermédiaires
Intermediares d'affaires
Les raisons qui poussent les entreprises à s’internationaliser sont nombreuses et variées,et quoi qu’il en soit, l’exportation est devenue une réalité pour les entreprises. Deux choix s’offrent s’offrent alors à l’entreprise : soit procéder à une implantation directe, soit faire appel à des intermédiaires.
La vente directe a l’utilisateur.
A. Exportation simple
L’entreprise prend en charge ses relations avec ses clients extérieurs et organises son propre service export. Avantages de cette solution, c’est le fait que l’entreprise maîtrise la commercialisation, et possibilité d’avoir une marge plus élevée. Si c’est une méthode du travail tout a fait adapté aux grandes entreprises, pour les PME qui débutent leur activité en export c’est un risque et coût trop important à supporter.
B. Le représentant salarié
L’autre possibilité qui s’offre à l’entreprise dans les cas d’une exportation directe consiste à recruter un représentant. Son rôle consiste a représenter l’entreprise sur le marché étranger tout en gérant les prises de commandes, et informant l’entreprise sur l’évolution du marché.
Le représentant est un salarié de l’entreprise puisqu’il est lié à celle-ci par un contrat de travail qui fixe précisément les termes et les conditions de son travail. Souvent il possède le statut de VRP (voyageur représentant placier) régi par le Code du travail. Les VRP doivent remplir les conditions suivantes :
Ils peuvent être exclusifs ou multicartes (c'est-à-dire vendre un produit pour le compte d’une entreprise ou plusieurs produits non concurrents pour le compte de différentes entreprises)
Ils doivent exercer leur métier de façon permanente et exclusive (pas de cumul d’emplois) Ils doivent réaliser des opérations commerciales pour le compte d’une entreprise (et non pour leur propre compte)
Ils sont liés a leur employeur par un contrat qui fixe les conditions de leurs activité.
Il est de préférence de recruter un représentant originaire du pays ou on exporte, car ceci va procurer plus de confiance aux partenaires étrangers ainsi que va éviter les malentendus causés à la maîtrise insuffisante de la langue du pays. Surtout ceci concerne les Pays de l’Europe de l’Est, Asie et Amérique Latine.
L’entreprise doit faire recours à cette solution quand ses clients sont dans une zone géographique réduite, ainsi que quand le marché étranger présent un grand potentiel pour l’entreprise qui veut avoir la maîtrise maximale de la commercialisation.
C. L’agent commercial
L’agent est une personne physique ou morale qui travaille de façon permanente pour le compte d’une ou plusieurs entreprises (non concurrents entre elles). Il n’a aucun lien de subordination avec ces entreprises et il organise son activité de manière autonome. Il est lié à l’entreprise par un contrat de mandat, ce que veut dire, que l’entreprise l’octroie le droit et pouvoir de négocier et conclure des contrats en son nom dans une zone géographique moyennant une rémunération. Cependant, sur le plan juridique, c’est l’entreprise exportatrice que est responsable en cas de litige.
Quand l’agent est responsable du règlement des factures, on dit qu’il est ducroire.
L’agent commercial peut exécuter son contrat de mandat soit directement soit par intermédiaire d’un sous agent (il recrute lui-même un autre agent).
Il existe de possibilités pour le contrat de mandat de l’agent commerciales :
- L’agent sans pouvoir de représentation qui ne peut conclure les ventes et ne fait que transmettre les commandes à l’entreprise.
- L’agent disposant d’un pouvoir de représentation qui peut conclure les ventes pour le compte d’entreprise.
- L’agent est rémunéré sur la commission, ce qui signifie qu’il touche un pourcentage calculé sur le chiffre d’affaires qu’il a réalisé. En général cela représente 2-5% calculés sur la marge brute de l’entreprise.
- L’entreprise peut décider de faire appel à un agent quand elle a décidé de s’implanter sérieusement sur un marché. Dans certain pays, l’agent est indispensable, comme par exemple, les pays de l’Europe de l’Est. En revanche,le choix de l’agent n’est pas adapté si la marge de l’entreprise est déjà réduite (et en particulier pour les biens de consommation courante) et il faudra choisir d’autres modes d’implantation.
II Implantation directe
La filiale
La filiale est une entreprise dont la nationalité est locale et qui dispose de la personnalité juridique et morale distincte de la société mère. Elle agit ainsi en son propre nom et assume tous les risques. La société étrangère qui crée la filiale est appelée société mère.
La filiale suit les directives de la société mère, notamment sur le plan stratégique (politique commerciale ou investissements). La filiale prend également en charge toutes les fonctions commerciales, financiereres et administratives. Elle s’occupe également de toute la logistique des produits du stockage à la vente.
La filiale permet de faire un rapprochement entre l’entreprise et ses clients étrangers, et pas conséquent les sécuriser (pour la livraison des produits, le service après vente).
La création de la filiale peut passer soit par la création pure et propre soit par acquisition, acquisition pouvant être un choix plus intéressant. En effet la filiale acquise est une structure opérationnelle immédiatement et bénéficie de la notoriété nationale. Les inconvénients d’acquisition sont bien évidemment le prix élevé, et ensuite la confrontation de mentalités nationales et étrangères pouvant être très différentes, ce qui va compliquer la prise de décisions.
La succursale ou le bureau de représentation
Contrairement à la filiale, la succursale ou le bureau de représentation ne possède pas de personnalité morale. Succursale c’est, en fait, une extension de l’entreprise sur le marché local.
Sur le plan fiscal, il existe une distinction entre la succursale et BR.
Bureau de représentation
Son rôle est limité à des actions promotionnelles ou commerciales sans qu’il ait de signature de contrat. Ce bureau, peut recruter le personnel salarié, mais il ne peut pas émettre de factures. Bien souvent, il s’agit d’une formule provisoire qui permet à l’entreprise étrangère de prospecter le marché et établir les contacts avec les société étrangères.
Dans la mesure ou le bureau emploi des salariés, il existe des frais administratifs et de structure. Cependant il s’agit d’une implantation légère, car bureau peut fermer rapidement sans conséquences juridiques et sociales.
La succursale
Contrairement au bureau de représentation ses bénéfices sont imposables dans le pays. Et contrairement au bureau de représentation, elle peut réaliser des opérations commerciales : signer des contrats, établir des factures. La succursale est très réglementée et il faut tenir compte des législations nationales. Cette formule peut être envisagée dans le cadre de missions de prospections ou pour tester les produits sur un marché.